Perumka menggaet Value Costomer

Perumka menggaet Value Costomer

Bila sudah lama tak naik kereta api (KA), jangan buru-buru berkomentar negative terhadap kondisi mode transportasi (mode of transportasion) yang satu ini. KA yang diunggulkan Soemino adalah keluarga Argo. Dua tahun terakhir, primadona Perumka ini menyumbang keuntungan 53% lebih. Ada empat jenis KA (Eksekutif) Argo yang dioperasikan, yaitu Argo Bromo (Jakarta-Surabaya), Argo Lawu (Jakarta-Solo), Argo Gede (Jakarta-Bandung) dan, terakhir, Argo Muria (Jakarta-Semarang). Sejak diluncurkan akhir 1995 hingga yang terakhir Desember 1997 (Argo Muria), semua laris manis, dengan tingkat isian selalu di atas 70%. Bahkan, Ir. Arief Muzaini, Kasubdit Diversifikasi Usaha Perumka, memastikan, terutama pada Jum’at, Sabtu, dan Minggu, selalu terisi 100%.

Bagi jasa transportasi darat, sesungguhnya data di atas tidak terlalu istimewa. Justru yang istimewa: pengembangan konsep KA Argo yang terencana dan mempertimbangkan potensi pasar. ”Perumka jeli bermain di wilayah stategis, dengan memberikan produk yang seimbang dengan target sasaran,” puji Bambang Bhakti, pengamat pemasaran, dalam berbagai seminar. Yang dimaksud Bambang, khususnya KA Argo Bromo Anggrek. KA jurusan Jakarta-Surabaya ini memang menjadi sangat kompetitif ketimbang pesawat, misalnya, KA Argo Bromo hanya membutuhkan waktu tempuh 89 jam. Meski waktu tempuih pesawat tak sampai dua jam, bila dihitung menyeluruh-dari perjalanan kebandara, chek-in dua jam sebelumnya, serta perjlanan dari bandara ke tempat tujuan-total akan membutuhkan waktu tak jauh berbeda dari waktu tempuh KA Argo Bromo.

Kami memang mempertimbangkan hal itu ” ujar Soemini mantap. Bahkan, ia berani mengatakan, sesungguhnya total waktu KA Argo dan pesawat sama, tetapi total biayanya sangat berbeda.”

Dalam hal ini, Perumka benar-benar mengacu pada kepentingan pasar sasaran. Namun, merealisasi konsep KA Argo juga tak mudah. Kendala Perumka yang paling mendasar: secara organisasi masih dibayang-bayangi masa lalu. Secara bertahap Perumka membuka jalan. Antara lain, mencoba mengklasifikasi pelanggan KA dalam berbagai nilai.

Gateway value, artinya, pelanggan hanya mempertimbangkan fungsi transportasi, tanpa embel-embel prasarat lain.

Competitive value, yang berarti di samping fungsi, pelanggan juga membandingkannya dengan mode transportasi lain

Ultimate value, artinya, pelanggan tidak sekedar menuntut fungsi dan perbandingan, melainkan juga pertimbangan-pertimbangan psikologis yang tidak dapat diukur batasanya-misalnya gengsi, prestise, dan kepuasan.

Pada level ketiga itulah, KA Argo mengisi ceruk pasar.Positioning ini jelas berkait dengan harga. Karena itu, dengan positioning yang sudah jernih, menurut Bambang, manajemen KA Argo tinggal merampungkan system layanan agar tidak hangat-hangat tahi ayam. Kejadian itu ibarat drama berseri yang lazim terjadi pada industri jasa transportasi. Maka Soemino mencegatnya dengan kombinasi penanganan produk dan SDM yang terencana.

Dari segi produk, Perumka tidak main-main. KA Argo Bromo Anggrek memiliki spesifikasi tersendiri didunia transportasi. Contohnya: perjalanannya diatur dengan grafik perjalanan KA (Gapeka) yang tak kenal kemacetan dan cuaca buruk-hujan lebat, kabut maupun asap.

Dari sisi SDM, Mengadakan pelatihan ataupun pengembangan wawasan-termasuk gambaran ke depan mengenai kompetisi dalam era globalisasi.

Sekarang pun, layanan KA Argo secara umum dipuji banyak penumpang. Namun sekali lagi, tak mudah mewujudkan produk jasa tanpa cacat. Akibatnya, seperti banyak dikeluhkan penumpang, sering terasa ada goncangan lateral dalam KA. Apalagi jika dalam kercepatan penuh. Dengan konsep yang makin meluas itu, Soemino mengharapkan ekuitas merek KA Argo semakin tinggi. Karenanya, ia tidak akan meluncurkan KA Arfo baru bila tidak berkualitas sdama atau lebih baik daripada KA Argo sebelumnya.

Mengapa Perumka Sukses DI Tengah Krisis?

Dulu perumka di mata public identik dengan perusahaan ketinggalan zaman, undermanaged, birokratis, dan lamban. Namun yang harus dicatat Perumka sungguh beruntung punya dirut seperti Soemino Eko Saputro, yang sense of business-nya tinggi. Dengan kata lain, KA Argo sukses karena Perumka jeli dalam melihat munculnya pelanggan berorientasi nilai. Dan karena Perumka berusaha membangun diferensiasi yang solid dan sesuai dengan pasar sasarannya. Sehingga, produknya mendapat sambut